Dans le monde du marketing digital de plus en plus concurrentiel d'aujourd'hui, il ne suffit pas de connaître des concepts tels que le SEO, le marketing des réseaux sociaux et d'autres mots-clés marketing. Il est important d'apprendre à intégrer dans votre stratégie de marketing numérique le concept d'entonnoir de vente, en particulier de prospects qualifiés.

La définition de votre organisation peut varier, mais les "prospects qualifiés" sont définis comme les "prospects les mieux convertis sur le marché". Il s'agit de prospects avec une intention : les particuliers et les entreprises qui sont sur le marché (ou envisagent d'acheter) un produit technologique. Ils vont plus loin dans l'entonnoir de vente et plus" prêts à acheter" en fonction des indicateurs clés définis par votre entreprise.



BANT est une méthode de vente initiée par IBM il y a 30 ans. BANT est un acronyme qui signifie :

Budget - L'intéressé est-il disposé et capable d'acheter votre produit ou service ?
Autorité - L'intéressé a-t-il le pouvoir de décision d'acheter effectivement votre produit / service ?
Besoin - Votre produit / service répond-il à un défi existant rencontré par l'intéressé ?
Time Frame - Sous quels délais l'intéressé va-t-il intégrer votre produit/service ?

Si vous cherchez à générer des prospects qui vous feront répondre "oui" aux quatre questions, lisez la suite pour savoir quelles mesures vous pouvez prendre pour le faire.



Créer un contenu de haute qualité et des publicités ciblées

Une excellente façon de capturer des prospects qualifiés est au travers d'un contenu de haute qualité et des publicités ciblées. Pour les livrer, vous avez besoin de marketing et de stratégies de génération de demande, respectivement.

Le marketing entrant comprend les tactiques que vous employez pour attirer les personnes intéressées sur votre site / produit / service via le marketing de contenu . Vos activités de marketing entrant pourraient être la création de pages de destination, des blogs, des publications en tant qu'invités sur d'autres blogs, des publications sur les médias sociaux et l'engagement, ainsi que des contenus haut de gamme tels que des livres électroniques, des livres blancs, des webinaires et des infographies.

La génération de la demande est une tactique de marketing qui sensibilise et intéresse votre entreprise sur vos produits et / ou vos services. La stratégie peut inclure des tactiques numériques telles que la recherche payante (pay-per-click), les publicités sur les réseaux sociaux et le marketing par courrier électronique, ainsi que le marketing traditionnel via le print, la télévision et les salons professionnels.

Répondez aux questions avant qu'elles ne soient posées

Cela ne signifie pas que vous devriez bombarder vos clients potentiels avec des e-mails sur ce qui rend votre produit tellement génial. Au lieu de cela, rendez l'information disponible et facilement accessible pour qu'ils puissent trouver sans avoir à vous contacter à chaque fois.

Etre pro-actif ; Assurez-vous que les descriptions de produits / services sont exhaustives, à jour et exactes. Fournir un accès aux FAQ, aux forums, aux publications sur le blog et à d'autres contenus qui répondent aux éventuelles demandes de renseignements, préoccupations et qui répondent même aux objections.

Rappelez-vous, un lieu de vente n'est pas forcément suffisant pour certains clients. En fait, beaucoup sont déterminés à recueillir autant d'informations que possible avant qu'ils ne vous posent directement des questions.

Fournir de la valeur

La valeur est relative au client, tant de vos prospects qualifiés peuvent essayer de demander un prix plus bas, en particulier lorsqu'un concurrent a un prix inférieur. Au lieu de considérer cela comme une objection, regardez-le plutôt comme une opportunité.

C'est votre chance d'expliquer pourquoi votre produit ou service coûte ce qu'il coûte et pourquoi votre produit est essentiel au succès continu de son propriétaire. Concentrez-vous sur la fourniture des nombreux avantages que votre client aura en investissant dans votre produit.

Maintenant, si le prospect semble être apathique à vos arguments, il est temps de commencer à proposer des études de cas et des démos pour prouver la valeur réelle de votre produit / service. Si l'information est disponible, elle peut même être une bonne occasion de donner des exemples des conséquences de ne pas faire d'achat.

Définir un processus de qualification

Selon Salesforce, le processus de qualification ne peut pas être surévalué. Les indicateurs indiquant si un lead est déjà qualifié varieront d'une entreprise à l'autre, mais les indications les plus courantes sont les suivantes :

Le prospect est un décideur

Il / elle est dans une position qui lui permet de conclure l'achat et pas seulement à chercher des informations.

Alimenter les prospects

Suivez vos prospects grâce à l'utilisation à la fois d'un CRM (gestion de la relation client) et d'un logiciel d'automatisation marketing. Si un contact s'avère peu pertinent, il est logique d'envoyer ce retour au marketing pour travailler au développement d'une future relation.

Créer et cibler du contenu, comme des campagnes personnalisées au compte goutte, ou avec des pages de destination conçues sur-mesure pour des segments de prospects spécifiques. Enfin, définissez les règles qui conduiront les prospects via votre contenu vers le bas de l'entonnoir de vente.


La génération de leads est une indication importante du succès des ventes et du marketing. Plus que tout, les prospects qualifiés - ceux qui sont confirmés comme intéressés par le produit ou le service et qui ont la possibilité d'acheter - doivent être une préoccupation principale pour toute entreprise qui cherche à réaliser un profit. Pensez à incorporer ces astuces dans votre stratégie aujourd'hui et commencez à générer des prospects qualifiés !

Version AMP de l'article

Google veut aider les Américains à retrouver un emploi. Le géant du Web, lors de sa conférence I/O developers, mercredi, a annoncé un futur projet - Google for Jobs - qui permettra aux utilisateurs de rechercher des offres d'emploi en fonction de leur lieu d'habitation.

Deux acteurs majeurs de l'industrie de la conduite high-tech font équipe pour mettre à disposition des véhicules autonomes sur le marché.

Le SEO (optimisation pour les moteurs de recherche) se compose de deux fondamentaux : l'optimisation hors site et sur site. L'optimisation hors site consiste à publier un contenu au top sur des plateformes tiers. La clé est de créer des liens entrants directement sur votre site. L'optimisation sur site, d'autre part, se concentre sur l'amélioration de la mise en page et du niveau de performance de votre blog ou site web. Pour que votre campagne réussisse, vous devez produire un contenu original et de haute qualité. Vous devrez également cibler des mots-clés ; seuls ceux qui sont directement liés à votre entreprise devront être utilisés pour sensibiliser. L'utilisation des médias sociaux augmentera la visibilité en créant davantage de liens.

Si vous êtes un commerçant en ligne, vous avez peut-être déjà essayé de tirer parti du pouvoir des médias sociaux dans le paysage concurrentiel actuel. À mesure que de plus en plus de marques sont sociales, vous devez vous établir de manière à vous démarquer de vos rivaux. Mais compte tenu des différentes exigences marketing des marques, est-il nécessaire pour une marque d'exploiter toutes les plateformes sociales?

Pas nécessairement. Si vous êtes un spécialiste en marketing B2B, vous pouvez trouver que LinkedIn est une plateforme utile pour communiquer avec d'autres professionnels du secteur. LinkedIn a plus de 467 millions d'utilisateurs, dont 80% sont des décideurs dans leurs entreprises respectives, devenant ainsi la plus grande plateforme reliant les entreprises à travers le monde. Mais comme toutes les autres plateformes de médias sociaux, le succès du marketing de LinkedIn dépend aussi d'un facteur crucial : la confiance.

Beaucoup de propriétaires de petites entreprises locales passent beaucoup de temps à essayer de comprendre comment acquérir de nouveaux clients. Beaucoup de petits propriétaires d'entreprises locales le font mal.

Dans seulement deux ans, on prévoit que le marketing de contenu devienne un marché de plusieurs milliards d'Euros. Ce chiffre n'est pas surprenant compte tenu de la quantité de contenus produits chaque jour. Le problème pour les entrepreneurs et éditeurs de site web  est de pouvoir entrer en compétition dans l'arène du contenu, car apparemment, chaque entreprise sur Terre est occupée à pomper blogs, articles, vidéos, infographies et toutes les autres formes de contenu disponibles.

La création d'un contenu original et pertinent devient plus difficile aussi compte tenu des algorithmes de recherche de Google comme Hummingbird qui supprime le pouvoir des mots-clés et l'algorithme Panda qui écarte les "contenus trop minces". Tout cela signifie que le contenu doit être plus informatif, précieux, unique et optimisé pour l'intention des utilisateurs et les moteurs de recherche. Bien que vous ne devriez jamais écrire de contenu avec les moteurs de recherche à l'esprit, vous devez considérer comment votre contenu est visualisé et analysé par ces robots ; c'est ici tout l'art du référencement.

Si votre marque a du mal à produire des résultats significatifs malgré ses efforts en terme de marketing de contenu, voici tout ce que vous devez savoir sur l'optimisation de vos contenus à des fins de référencement.