dimanche, 25 juin 2017 06:36

4 nouvelles tactiques pour augmenter les ventes de votre entreprise

Il semble que la prospection téléphonique et les démonstrations de produit aient du vent dans l'aile et de moins de personne ne leur accorde la moindre considération.

Aujourd'hui, il existe de nouvelles approches de vente qui sont plus efficaces car elles n'incluent pas les techniques de vente difficiles que beaucoup d'entre nous ont connu.

Pour réussir, les commerciaux d'aujourd'hui ont maintenant besoin d'un ensemble de compétences supplémentaires et devraient travailler en étroite collaboration avec leur département marketing.

Dans cet article, nous examinerons quatre nouvelles méthodes de vente, et pourquoi elles fonctionnent.



1. Organisation d'un webinaire

Si vous êtes une entreprise B2B, les webinaires sont un excellent outil pour transformer les prospects en clients payants. 78% des personnes qui fréquentent des webinaires prennent des décisions d'achat positives.

Par exemple, Neil Patel, un spécialiste du marketing en ligne, avait mené 77 webinaires. En organisant ces webinaires, le trafic de son site a augmenté de 518.399 visiteurs. Sur ce nombre, 155 386 s'étaient inscrits à un webinaire, bien que seulement 74 4381 y aient réellement assisté, de ceux-là, 16 394 ont été transformés en prospects chauds.

77% des marketers organisent des webinaires comme technique de génération de leads. Les webinaires sont l'un des moyens les plus efficaces de qualifier les prospects, et c'est pourquoi :

- Assister à un webinaire génère plus d'engagement que de simplement lire une publication sur un blog. Plus les gens s'engagent, plus ils peuvent être qualifiés de prospects.
- Les webinaires sont interactifs et les gens peuvent interagir avec d'autres personnes.
- Vous pouvez atteindre plus de prospects parce que les participants aux webinaires peuvent se connecter de n'importe où dans le monde.
- Lorsque vous organisez un webinaire, vous êtes en mesure de montrer votre autorité et votre crédibilité comme fournisseur.
- Les participants ont déjà l'impression de travailler avec vous.

2. Initier le "Cold Emailing"

Peut-être que le terme de "Cold Emailing" vous fait frissonner. Sûrement parce que vous imaginez qu'il s'agit encore d'un de ces messages publicitaires que vous recevrez au moment le moins opportun.

Cependant, les entreprises qui l'exploite rencontrent toujours de beaux succès. En fait, McKinsey rapporte que le "Cold Emailing" est 40 fois plus efficace pour obtenir de nouveaux clients que tous les efforts combinés sur Facebook et Twitter.

Mais, comme pour toute initiative de marketing digital, pour être efficace, il faut le faire correctement. Avec sa collection de messages électroniques pré-écrits et de système de suivi, Mailshake est une aide incroyable pour vous aider à bien le comprendre.

Pour atteindre les meilleurs résultats, l'objectif du "Cold Emailing" n'est pas de vendre, mais d'obtenir une réponse , ce qui signifie que la ligne de sujet doit être suffisamment convaincante pour que le lecteur clique dessus, et que chaque phrase dans l'email doit encourager une lecture plus approfondie. Le texte ne doit pas concerner votre entreprise ou votre produit, mais plutôt se concentrer sur ce que vous pouvez faire pour le lecteur.

Puis, avec le "Cold Emailing", la prochaine difficulté consiste à savoir si l'email a été ouvert et quand. En utilisant votre compte Gmail, Mailshake enregistre tous les actions opérées depuis les messageries pour assurer le meilleur suivi.

3. Processus d'automatisation

Qu'est-ce que c'est ? Qu'est-ce que cela a à voir avec les méthodes de vente ? Pour les commerciaux et les petites entreprises, les processus de d'automatisation peuvent signifier la vie ou la mort de leurs revenus ou de leurs affaires, car cela libère le temps de faire d'autres choses plus importantes plutôt que des tâches répétitives.

Pour les grandes entreprises, il leur permet de suivre leurs clients, de fournir un excellent service et de répondre rapidement aux requêtes sociales.

Prenez Amazon, l'une des sociétés qui connaît la plus grande croissance actuellement dans le B2B. Amazon embauche des vendeurs à un rythme plus rapide que les autres et tout dépend d'une automatisation des processus au cœur de ses activités. En raison de son processus de retour fiable, les clients sont confiants d'acheter en ligne, ce qui signifie qu'Amazon gagne plus d'argent.

Si vous vous êtes déjà demandé comment certains font pour accomplir autant d'actions sur une base quotidienne, c'est parce qu'ils ont appris le secret de l'automatisation des processus.

4. Ventes sociales

Le temps du porte-à-porte est terminé (bien heureux). Ce genre de méthodes ne fonctionne plus aujourd'hui.

Au lieu de cela, les commerciaux se tournent vers les médias sociaux pour trouver et mobiliser leur public cible, établir des relations et fournir de la valeur via les chaînes sociales jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter.

Il est logique d'intégrer une stratégie de vente sociale, et voici pourquoi : Accenture rapporte que 94% des acheteurs B2B font des recherches en ligne avant de prendre une décision, et la façon dont ils mènent leurs recherches se fait par les médias sociaux. Des recherches complémentaires montrent également que 84% des cadres supérieurs utilisent les réseaux sociaux comme canaux de recherche avant d'acheter et 75% des acheteurs B2B sont influencés par ces chaînes.

Hireright est une entreprise qui a réalisé que ses clients prenaient des décisions différemment aujourd'hui par opposition au modèle du passé. Dans le passé, ils recevaient des appels de prospects, souhaitant en savoir plus sur les produits ou les services.

Mais ils ont vu que le comportement de l'acheteur avait changé; les acheteurs ont commencé à se rendre en ligne pour commencer leur processus  d'achat en vérifiant les réseaux professionnels et les chaînes sociales sans jamais décrocher le téléphone.

Ainsi, l'entreprise s'est adaptée, a suivi des formations sur la vente sociale et en moins d'une année, ont décroché 8,9 millions de dollars dans de nouvelles opportunités.

En résumé

Les modèles traditionnels de prospection ont disparu, et aujourd'hui, les marques qui fonctionnent le mieux sont celles qui adoptent de nouvelles approches de vente qui incluent la valorisation et l'autonomisation des clients potentiels :

- Comme Neil Patel l'a démontré, la tenue d'un webinaire est l'un des moyens les plus efficaces de générer des prospects et d'augmenter son ROI.
- Lorsque cela se fait correctement, le "Cold Emailing" produit les meilleurs résultats.
- L'automatisation des processus facilite le développement des relations avec les prospects et les clients, tout en libérant plus de temps pour accomplir des tâches plus importantes que celles purement "nécessaires" mais répétitives.
- La vente sociale consiste à établir des relations avec les prospects jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter.

Les entreprises doivent s'adapter à ces nouvelles façons de faire, ou faire face au fait que leurs concurrents risquent de les dépasser.

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